Entenda o modelo da Fluke, candidata a primeiro unicórnio da telefonia celular brasileira

Operadora móvel virtual lançada em 2020 já recebeu cerca de R$ 10 milhões em investimentos, tem ex-CEOs de empresas de telefonia como mentores e planos para escalar neste ano 

Desde a atualização da regulamentação, em 2016, o número de operadoras de telefonia móvel virtuais cresce de forma consistente no Brasil. Atualmente, há mais de cem MVNOs (como são chamadas, na sigla em inglês) em operação no país, com 2,6 milhões de clientes, segundo a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel). Nenhuma delas, porém, tem hoje uma marca reconhecida e forte para brigar com as grandes. E é este o cenário que uma nova entrante, a Fluke, quer mudar. 

O modelo de negócio 

De modo geral, o que diferencia as MVNOs das operadoras tradicionais é o fato de não possuírem a infraestrutura de telecomunicações sobre a qual operam. O que elas fazem é, em síntese, “alugar” essa infraestrutura das grandes para desenvolver produtos e serviços próprios. Assim, as equipes se concentram principalmente no desenho dos planos, no atendimento e na venda dos pacotes.  

Captação de VC 

Fundada em 2020, por três estudantes de engenharia e um de computação, a Fluke já captou cerca de R$ 10 milhões, em duas rodadas de investimento, e tem entre os sócios ex-CEOs de companhias de telefonia, como Roberto Ritters (Nextel) e Tiago Galli (Porto Seguro Conecta). Outros dois nomes que contribuíram com capital anjo e são mentores da startup são Pedro Conrade, fundador e CEO do banco Neon, e Renan Capaverde, diretor sênior de engenharia do Nubank. 

Growth 

Com o produto e o atendimento testado e afinado no ano passado, a empresa planeja agora escalar as vendas. “Hoje, temos algumas dezenas de milhares de clientes. Mas queremos chegar às centenas de milhares”, afirma Marcos Antonio Oliveira Junior, CEO da Fluke. “Já dobramos de tamanho de janeiro para cá e pretendemos crescer 25 vezes, até o final deste ano”.  

A ambição da empresa, diz Oliveira Junior, é ser o primeiro unicórnio da telefonia celular brasileira.  

“A telefonia celular é um serviço essencial que, no Brasil, é amado pelos usuários. Mas os mesmos usuários odeiam empresas de telefonia. Por isso, acreditamos que há espaço para sermos a quarta operadora do mercado, investindo em qualidade no atendimento e autonomia dos clientes”, diz. 

Marketing e atendimento 

No curto prazo, a estratégia de expansão passa pelo aumento dos investimentos em marketing e por contratação de pessoal. Além do dinheiro captado até agora – pouco mais da metade através de uma bem sucedida campanha de financiamento coletivo –, a Fluke planeja uma nova rodada, Série A, de pelo menos US$ 10 milhões, nos próximos dois ou três meses. Do total arrecadado, de acordo com Oliveira Junior, 70% deverão ir para ações de marketing e, 30%, para a expansão da equipe. 

“São as áreas que ainda precisamos subsidiar para crescer. O resto já se paga”, afirma o empresário. “Nosso maior desafio é mostrar que estamos aí, da mesma forma que o Nubank e outros bancos digitais se posicionaram como alternativas aos bancos tradicionais no setor financeiro”.  

A campanhas de marketing serão focadas, segundo Oliveira Junior, em ações de incentivo para que os próprios clientes indiquem outros clientes. Hoje, este modelo já é responsável por cerca de 30% das adesões aos planos da Fluke, afirma. O dinheiro também será usado para garantir visibilidade à empresa em sistemas de busca como o do Google, onde já está aparece em destaque.  

Os investimentos em equipes, em particular, são estratégicos. Segundo o empresário, a forma que a Fluke encontrou de se diferenciar de seus concorrentes foi, em uma ponta, dar maior autonomia para que os clientes possam buscar informações e resolver a maior parte dos problemas sozinhos, através do aplicativo. Não há fidelidade nos planos, por exemplo, o que facilita a migração de um para outro ou o cancelamento, em caso de suspeita de cobrança indevida. “Nas grandes operadoras, esses problemas representam 40% do total. Na Fluke, não chegam a meio porcento”, diz. 

Na outra ponta, a operadora dá autonomia para que os atendentes, menos sobrecarregados pelos problemas de cobrança indevida e mudança de planos, possam resolver sozinhos outros problemas comuns dos clientes, sem precisar pedir autorização aos superiores hierárquicos. “Em algumas empresas, há até 13 níveis hierárquicos no atendimento dos call centers”, diz Oliveira Junior. 

Segundo ele, como a empresa é nova e não tem que carregar um legado tecnológico, como as grandes do setor, problemas que demandam competência técnica também são menos frequentes. 

Médio prazo 

Mas a operadora não pretende ficar na venda apenas de planos de telefonia. No médio prazo, de acordo com Oliveira Junior, a ideia é usar a base de clientes como canal para a venda de serviços agregados, tanto próprios quanto de parceiros. A referência principal, guardadas as devidas proporções, afirma, é a gigante indiana de telecom Jio, que vende pacotes básicos de telefonia, a preços acessíveis para ter uma base grande de clientes para outros negócios, como o marketplace – apesar da inspiração, o empresário diz que a Fluke, por ora, não pensa em comércio eletrônico. 

A estratégia, em certa medida, já é adotada pelas grandes companhias de telefonia no Brasil. A TIM, por exemplo, tem uma parceria com o banco digital C6 e com startups de música e audiolivros. Mas, para Oliveira Junior, a forma massificada como é feita a venda, e a qualidade do atendimento, faz com que a rotatividade nesses serviços seja muito alta e, as vendas, muito baixas. “Eles jogam no funil e veem o que sai. Mas não há um cuidado maior com a oferta para cada perfil”, diz.  

A Fluke também entende que pode vender soluções de 5G, como serviços de integração de devices, e mesmo de cibersegurança, com espaço para armazenamento e backup de informações. Mas, de acordo com Oliveira Junior, a definição da lista de serviços, e os testes, só sairão em 2023.  

Público alvo 

Por ora, a maior parte dos clientes da empresa está concentrada nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Paraná. De acordo com Oliveira Júnior, as vendas vêm crescendo rápido também em Santa Catarina e em Pernambuco. Mas, como vende pela internet e atua como MVNO credenciada da Telecall, autorizada a operar sobre a rede da Vivo, a Fluke cobre todo Brasil. 

A maior parte dos clientes, diz o empresário, hoje é formada principalmente por jovens adultos. Cerca de 80%, tem 26 e 39 anos. “Há grande coincidência de nossa base com a dos bancos digitais”, afirma Oliveira Junior. Mas a expectativa é a de que isso mude com o processo de expansão. 

Foto: divulgação e Bruno Gomiero / Unsplash

Texto: Dubes Sônego