“Excesso de confiança pode ser fatal na aceleração digital”

Apaixonado por tecnologia desde a juventude, Alexandro Barsi se formou em Ciência da Computação pela FASP (Faculdades Associadas de São Paulo) aos 24 anos, um pouco mais tarde do que a maioria dos seus colegas. Por ser arrimo de família, Barsi já trabalhava durante a faculdade e não podia se dar ao luxo de voltar a ser estagiário. Assim, seguiu a trajetória já iniciada na área comercial de uma instituição financeira.

Nessa função, ele desenvolveu um olhar aguçado para a entrega de valor ao cliente e a transparência nos relacionamentos, características que Barsi leva à risca na Verity, aceleradora digital nas empresas fundada por ele em 2010 e da qual ele é CEO.

Desde o início, ele sabia que ter relações duradouras, de confiança, e entregar valor ao cliente eram premissas essenciais para se diferenciar no mercado. “Nos posicionamos como uma boutique, fazemos tudo sob medida, como um alfaiate. Tudo que nos propomos a fazer é entregue com qualidade”, diz Barsi, que também estudou gestão na Kellogg School of Management, Northwestern University, no Illinois, e na Fundação Dom Cabral.

E, como um alfaiate, ele valoriza as recomendações boca a boca. “O pedido que mais gosto de receber de um prospect é quando ele quer falar com um de nossos clientes. Eu abro a agenda e pergunto com qual dos 15 clientes ele quer falar.”

Essa transparência na relação com o cliente o levou a recusar, em um caso recente, uma grande proposta em uma empresa. “Na reunião para fechar o projeto, com a presença de todos os diretores, disse que preferia entregar apenas uma degustação do projeto, por um décimo do valor do contrato. Disse que, se errássemos na entrega, seria um erro de um décimo do valor e ficaria mais fácil seguir na direção certa. Todos me olharam incrédulos.”

A Verity tem atualmente 200 colaboradores e 15 clientes. Empresas como SulAmérica, Banco Carrefour, Porto Seguro, Zeiss, Furnas, Comgás e Natura, alguns deles com a consultoria há mais de 10 anos. Nessa entrevista à [EXP], Alexandro Barsi fala sobre os principais erros que uma empresa comete no processo de transformação digital e quais as novas tecnologias e tendências para o futuro dos negócios.

[EXP] – Barsi, como a Verity apoia seus clientes nos processos de transformação digital?

Alexandre Barsi – Temos três unidades de negócio: Strategy, Design e Delivery. Elas podem ser contratadas juntas ou separadas. A área de Strategy, como o próprio nome diz, é responsável pela estratégia de um produto ou serviço que será lançado. Vou dar um exemplo prático. O Banco Alfa, que atua no segmento private, nos procurou para ajudá-los a lançar seu banco digital. O projeto, que inicialmente teria 4 pessoas do banco, chegou a envolver 40. Jurídico, segurança da informação, áreas de negócio, marketing, dados, fizeram parte do projeto.

No desenho estratégico verificamos se as equipes estavam preparadas para trabalhar com um produto digital, que capacitações e treinamentos seriam necessários, mapeamos os KPIs do negócio, entregamos um benchmark com os principais players de mercado e fizemos o Discovery e criação do produto, entregando um protótipo com 170 telas de alta fidelidade. Além disso, desenhamos 15 jornadas para o roadmap de produtos a serem lançados.

Nesse caso vocês iniciaram com a estratégia, mas foram até o delivery do produto.

Exato, esse é um case interessante porque o cliente contratou a estratégia de posicionamento, o design do produto e o desenvolvimento. A unidade de Delivery é o motor da Verity, a área que constrói o produto e o coloca em operação. Definimos a infraestrutura, a arquitetura, desenvolvemos, programamos e entregamos o produto final pronto.

Qual é a representatividade de cada área de negócio na receita da Verity?

A área de Delivery representa 70% dos negócios, 20% vêm de Design e 10% da unidade de negócios Strategy. Estamos preparados para atuar nos mais diversos projetos, desde a construção de um produto do zero, até a modernização de um aplicativo ou solução já existente.

Vocês costumam trabalhar com empresas mais tradicionais ou também com as digitais?

Trabalhamos com todo tipo de empresa, em vários segmentos, desde as mais tradicionais – como a Águia Branca, de transporte rodoviário, ou a Zeiss, empresa do setor de ótica – até as grandes seguradoras e empresas de serviço, que demandam a entrega de produtos ágeis. A SulAmérica desenvolve projetos conosco há 8 anos, o Banco Carrefour é nosso cliente desde o início da Verity. Continuamos nesses clientes por tantos anos porque entregamos valor ao negócio. A cada troca de CIO, a gente se adequa à agenda do executivo.

Com a aceleração da transformação digital das empresas a partir de 2020, existem muitas consultorias similares no mercado. Qual é o diferencial da Verity?

Nos posicionamos como uma boutique. Somos uma empresa de entrega, não de venda. Tudo que a gente se propõe a fazer é entregue. Falo que somos uma empresa de alfaiate. Alfaiate preza pela qualidade, pela costura, pelo detalhe e pela perenidade nos relacionamentos. Esses clientes que estão conosco há tanto tempo são a prova disso.

O pedido que mais gosto de receber de um prospect é quando ele quer falar com um de nossos clientes. Eu abro a agenda e pergunto com qual dos 15 clientes ele quer falar. Eles podem acessar o CIO, o superintendente, o gerente, o coordenador, todos vão ter a mesma percepção de entrega de qualidade. Somos cerca de 200 colaboradores, todos contratados CLT, sendo que 40 deles estão comigo há mais de 10 anos. Uma vez por mês reúno todos os colaboradores e conto tudo o que aconteceu, de bom ou ruim. No último encontro compartilhei sobre um novo projeto que fez minha equipe me chamar de louco.

O que aconteceu?

O time me trouxe uma proposta que já estava aprovada e que seria concluída em uma reunião com o cliente. Como o valor era alto, revisei o escopo em detalhes. Foi quando percebi que o projeto era de fato enorme, mas tinha potencial para muito mais. Decidi ali que preferia entregar apenas um pedaço do projeto, por um décimo do valor da proposta, oferecer uma degustação da nossa entrega.

Depois de dois meses de pré-venda, entrei com meu sócio na reunião com todos os diretores da empresa e falei que não íamos seguir no modelo acordado, que queríamos fechar um escopo inicial menor. Todo mundo ficou incrédulo. Minha resposta foi a de que, se errássemos na entrega, seria um erro de um décimo do valor. Ficaria mais fácil seguir na direção certa. Um dos diretores me disse que esse foi um ato de coragem, já que eu tinha uma proposta muito mais alta na mesa. Só que meu dever é entregar um projeto consistente desde o início e quem trabalha comigo tem que acreditar nesse modelo. O dinheiro é consequência desse posicionamento.

Quais são as principais tendências em tecnologia para negócios nos próximos anos?

A IA Generativa tem se mostrado um grande aliado em todos os negócios. Quem ignorar isso está fadado ao fracasso. Aqui na Verity já estamos usando inteligência artificial para teste de produtos, vamos lançar no mercado um motor de teste que reduziu a atividade de 16 horas para 2 minutos. Obviamente o motor tem que ser alimentado por pessoas, mas torna o processo mais ágil e fácil de ser executado.

A grande novidade é que essas tecnologias estão sendo cada vez mais direcionadas ao indivíduo. No passado, as empresas categorizavam os clientes em clusters, o que acabava levando a erros. Nem todo casal que constituiu família e tem 3 filhos quer um SUV. O pai pode ser motoqueiro e a mãe gostar de carro esporte. Saímos da clusterização para a personalização. E aí os dados são fundamentais para entender o indivíduo. Só que ainda tem muito mato alto para cortar. Grandes empresas ainda têm um legado que não está preparado para conectar com um décimo do que a IA entrega.

No início do ano vocês compraram a empresa de criação Neurona. Qual é a proposta de valor dessa aquisição?

Brinco que a Verity é uma empresa mais hard, mais tech, e a Neurona, como empresa de design, veio trazer cor para nosso preto e branco. Brincadeiras à parte, estamos falando aqui de entender e aprimorar a experiência do usuário, que começa no offline e passa pelo digital. Temos uma necessidade de tornar as interfaces mais intuitivas, porque hoje o cliente não tem mais paciência para ler. Como faço para chamar a atenção dele para aquela experiência?

Na sua visão, quais são os principais erros que uma empresa comete ao iniciar um processo de aceleração digital?

O maior problema é não ter as pessoas preparadas para a mudança. É muito menos sobre tecnologia e muito mais sobre cultura e negócio. Também já presenciei muita empresa ter excesso de confiança, dizer que sabia o que queria e não ouvir o cliente na ponta, nem fazer benchmark de mercado. Esse excesso de confiança pode ser fatal. Toda vez que a empresa quer fazer alguma transformação, é preciso preparar as pessoas, o ambiente, ver se os parceiros são os mais adequados para construir essa jornada. O fracasso desse processo está nessa miopia de não reconhecer que o mercado é mutável, aliás, ele muda todos os dias. O seu concorrente de amanhã é um estranho ao seu negócio.