Três segredos do sucesso da Omie, que projeta faturar US$ 1 bilhão em 2030

Monica Miglio Pedrosa

Uma estratégia comercial imbatível  – que alia 130 franqueados regionais à parceria com 22 mil escritórios de contabilidade em todo o país  – um potencial de mercado de 5 milhões de empresas, e a liderança em um segmento com altas barreiras de entrada. Esse são alguns dos ingredientes da receita de sucesso da Omie, que oferece um ERP para pequenas e médias empresas e hoje é líder de mercado no segmento.

Fundada em 2013 por Marcelo Lombardo, a Omie começou como uma célula incubada em uma antiga empresa do próprio fundador, que desenvolvia softwares de gestão para grandes indústrias. Quando Marcelo vendeu a companhia para um grupo americano, decidiu iniciar o novo negócio fazendo o spin-off da célula, e desenvolver o produto para PMEs. Hoje, a Omie tem 1.600 colaboradores e 170 mil clientes, que emitem mais de R$ 31 bilhões por mês em notas pelo ERP.

A startup, que atingiu o break-even em julho de 2023, projeta um crescimento acelerado para os próximos anos: “Nosso plano é crescer organicamente entre 40% e 50% ao ano. Temos um potencial de mercado gigante e projetamos faturar US$ 1 bilhão em 2030”, afirma Marcelo.

A Omie foi apontada pela Distrito como uma das 12 startups latino-americanas com maior potencial de virar Unicórnio em 2025, ou seja, de atingir US$ 1 bilhão em valor de mercado [leia a reportagem nesse link]. Nessa entrevista à [EXP], Marcelo Lombardo fala sobre o impacto positivo que a Reforma Tributária terá na estratégia de crescimento nos próximos anos, e sobre o potencial de fidelização da unidade de negócios de serviços financeiros. “Ser um unicórnio é consequência da nossa estratégia, não o objetivo”, afirma.

[EXP] Como você enxerga o atual cenário do mercado brasileiro para a Omie e o que representa para você estar entre as startups latino-americanas com maior potencial de se tornar unicórnio?

Marcelo Lombardo – É normal me perguntarem como continuo empolgado com a missão da Omie após 11 anos de empresa. O fato de termos sido listados na Distrito não muda nada nossa missão e nossa estratégia de atuação. Nosso objetivo é destravar o crescimento da empresa brasileira, levar educação de gestão para ajudá-la a crescer. As pequenas e médias empresas são responsáveis por 70% dos empregos com carteira assinada do país e representam somente 24% do PIB. Ao ajudar essas empresas a crescer vamos agir na causa raiz dos maiores problemas sociais do Brasil. Temos que ser fiéis à nossa missão, ser unicórnio é uma consequência de entregar esse valor. Nunca, jamais, um objetivo em si.

[EXP] Quais são os diferenciais competitivos que a fizeram ser líder do mercado de ERPs para PMEs?

Marcelo Lombardo – A Omie está, de fato, em uma posição única no mercado. Somos líderes isolados, crescendo de 40% a 50% ao ano. Todos nossos concorrentes somados não faturam nem metade do que faturamos aqui. Além disso, temos um potencial de mercado de 5 milhões de empresas no país, considerando apenas as pequenas e médias que faturam entre R$ 200 mil e R$ 200 milhões por ano. Todos os meses trazemos 7 mil novos clientes, 20% chegam vindos de outras soluções menores, regionais, com um nível de profissionalismo muito baixo. O terceiro diferencial é nossa estratégia comercial proprietária. Temos aliados muitíssimo relevantes, os escritórios de contabilidade. São eles que sofrem com o cliente que não tem controles, não envia as informações financeiras. Os contadores oferecem nosso ERP para ajudá-lo e esse canal foi um dos motivos do nosso crescimento em escala.

[EXP] Onde entra o modelo de franquias nessa estratégia?

Marcelo Lombardo – O franqueado é uma pequena empresa, de até 10 pessoas, que trabalha com os contadores da região. Veja, qual é a probabilidade de um dono de escritório de contabilidade gaúcho, da fronteira do Uruguai, confiar em um paulista, em uma reunião por videoconferência, e me ‘enviar’ os clientes dele? Zero. O único jeito de destravar essa confiança é colocar outro gaúcho conversando com ele. E assim acontece em todas as regiões brasileiras. Temos 130 franqueados, por todo o país, criando relacionamento regional com os escritórios de contabilidade, estabelecendo esse vínculo de confiança. Esse foi um dos nossos grandes acertos: entender que o trabalho a ser feito não era escalar a venda de software, era escalar a confiança.

[EXP] Como vocês estão explorando a oportunidade da Reforma Tributária, que vai impactar a contabilidade de milhares de empresas brasileiras nos próximos anos?  

Marcelo Lombardo – A complexidade da legislação brasileira criou uma barreira de entrada gigantesca para novos concorrentes. Tanto que empresas como Microsoft e Intuit tentaram entrar para concorrer nesse segmento e falharam. É interessante que quando eu converso com investidores estrangeiros eles acreditam que a Reforma Tributária vai tirar nossa vantagem competitiva. Acontece que vamos ter uma coexistência de modelos por oito anos! A transição será progressiva, no primeiro ano, em 2026, o pagamento será 10% pelo modelo novo e 90% no modelo antigo, no segundo ano 20%/80% e assim sucessivamente. Não vai ficar nada simples por um bom tempo, até porque todos vão ter que rever sua precificação.

A Reforma Tributária irá empurrar cerca de 2 milhões de PMEs, que atuam B2B, para a digitalização. Elas terão de migrar do Simples para Lucro Real ou usar um regime especial do Simples que apura créditos e débitos, porque senão deixarão de ser competitivas, já que não irão gerar créditos do imposto para a empresa compradora. E você não faz uma mudança dessas sem software. De toda maneira, vejo que a primeira camada de ação da Omie em cima do tema é com os contadores, que estão vendo a Reforma Tributária como um problema, não como uma oportunidade. Aliás, essa é a maior oportunidade de negócio da vida dele! Hoje os clientes veem o trabalho do contador apenas como um custo e a reforma tem o potencial de trazer o contador para um papel mais consultivo. Ele poderá vender um projeto de ajuste para a reforma. E o nosso ERP é um aliado desse processo.

[EXP] Como o ERP da Omie ajudará os negócios nessa transição?

Marcelo Lombardo – Outro efeito que a Reforma Tributária irá trazer para os negócios é um descasamento do caixa em relação ao pagamento de tributos. Hoje, a apuração tributária é feita no fim do mês e o empreendedor paga os tributos apenas no mês seguinte. Com a reforma, o pagamento será online. Por isso estamos introduzindo em nossa plataforma, há alguns anos, uma vertical de serviços financeiros. Essa é uma oportunidade muito interessante, porque nossos clientes somados emitem mais de R$ 30 bilhões de NF-e por mês, isso é 3,5% do PIB. Nosso banco digital, que vem embutido no software, já é o segundo maior banco entre nossos clientes.

[EXP] Que serviços financeiros já existem hoje e quais pretendem adicionar à oferta da Omie?

Marcelo Lombardo – Já temos a conta corrente digital, cash management, crédito e vamos adicionar cartão e adquirência. Mas o maior valor está na fidelidade do cliente. Eles chegam a pagar duas mensalidades do nosso ERP com a economia das tarifas bancárias ao usarem nossos serviços financeiros. Mas nosso maior diferencial competitivo é que os clientes não têm de fazer conciliação. Porque o extrato que está na tela do software é o do banco. O seu controle já é o banco. Ao pagar um boleto em qualquer lugar do Brasil, em apenas dois minutos o sistema já está atualizado com a informação. Ou seja, o cliente vê o fluxo de caixa para as próximas semanas pelo sistema. Pode decidir quais recebíveis quer antecipar e em meia hora o dinheiro está na conta.

[EXP] Qual é o percentual da unidade de negócios de serviços financeiros no faturamento total da empresa?

Marcelo Lombardo – Nosso plano é faturar US$$ 1 bilhão em 2030 e, deste valor, entre 25% e 30% virão dos serviços financeiros. A junção de softwares de gestão e serviços financeiros cria uma experiência única para o cliente e melhora muito o nível de aderência à solução.

[EXP] Quais são os planos de crescimento da empresa. Há intenção de fazer um IPO?

Marcelo Lombardo – Esse era nosso plano de quatro anos atrás. Mas hoje não vemos essa possibilidade. O mercado financeiro está fechado, os juros nas alturas. Além disso, a barra para fazer um IPO subiu muito nesse cenário. Se antes você fazia um IPO com US$ 100 milhões de receita, hoje precisa fazer de quatro a cinco vezes esse número em faturamento. Por enquanto não está nos nossos planos.