Zoho mira médias e grandes empresas para acelerar crescimento no Brasil

Monica Miglio Pedrosa

Trinta anos de existência, mais de 1 milhão de clientes pagantes, 150 milhões de usuários e operação em mais de 28 países. Fundada em 1996 por Sridhar Vembu e Tony Thomas, em New Jersey, EUA, a Zoho se diferencia das big techs do Vale do Silício por um jeito próprio de fazer negócios. Cresceu sem investidores e sem adquirir outras companhias, desenvolveu sua própria tecnologia e optou por não incluir publicidade em seus produtos, nem vender informações de usuários a terceiros.

Esse modelo se traduz em uma oferta que, na visão de Jonathan Melo, diretor sênior de marketing e online revenue da Zoho Brasil, combina três diferenciais importantes. O primeiro é um ecossistema com mais de 60 ferramentas empresariais, tendo o CRM como carro-chefe. Como não depende da integração de soluções de terceiros, comum em plataformas que crescem por meio de aquisições, a empresa afirma conseguir entregar uma experiência mais fluida e estável aos clientes.

O segundo é o preço mais competitivo. No caso do CRM, segundo Jonathan, a solução pode custar de 30% a 70% menos do que a de concorrentes diretos. A companhia também não cobra por módulos adicionais, prática comum do mercado, nem pelas novas tecnologias incorporadas à plataforma, como a inteligência artificial Zia.

O terceiro pilar está na política de retenção de talentos, que, segundo o executivo, também ajuda a explicar uma estrutura de custos mais equilibrada. A baixa rotatividade de profissionais, incomum no mercado de tecnologia, reduz custos de reposição e de treinamento, além de evitar perdas de eficiência causadas por trocas frequentes nas equipes.

No caso da Zoho Brasil, essa retenção é explicada por alguns fatores. Um deles é a escolha de operar fora dos grandes centros, estabelecendo o escritório em Florianópolis e aproveitando polos tecnológicos e talentos locais. A empresa também mantém um modelo de trabalho híbrido, com dois dias presenciais e três em home office, além de se beneficiar de maior previsibilidade proporcionada por uma estrutura sem investidores externos, o que, segundo Jonathan, reduz a “pressão absurda por resultado”.

Jonathan também cita a política anual de aumento salarial, além do dissídio, e as oportunidades de intercâmbio internacional, especialmente com a Índia, onde fica a equipe de desenvolvimento do produto, como elementos que fortalecem o vínculo dos profissionais com a empresa.

Novo papel dos CMOs

À frente da diretoria de marketing da Zoho desde outubro de 2020, Jonathan afirma que uma das ferramentas do ecossistema, o Marketing Plus, surge como resposta ao novo papel esperado dos CMOs no mercado atual, mais estratégico e conectado à geração de negócios. Segundo o executivo, as ferramentas disponíveis hoje têm foco em automação para geração de leads, mas ainda deixam lacunas quando o assunto é gestão do marketing com visão de negócio.

A nova versão da plataforma, com expectativa de lançamento para junho, vai oferecer uma visão mais integrada da operação, reunindo custo operacional, investimento, ações executadas, vendas, retorno e lucro. Além disso, o Brand Studio ajuda os CMOs a justificar investimentos ao CEO e ao CFO, ao centralizar informações que costumam estar dispersas em diferentes ferramentas.

No Brasil, a estratégia da companhia para este ano é ampliar a presença para médias e grandes empresas. Creditas e Editora Globo estão entre os clientes locais. Globalmente, marcas como Mercedes-Benz, Sony, Tesla, Amazon e Disney estão no portfólio de clientes, além do governo da Índia, que reúne sozinho cerca de 200 milhões de usuários na plataforma.

Para Jonathan, a inteligência artificial segue com forte tendência, ganhando espaço em tarefas mais operacionais, enquanto a construção de confiança deve se tornar um ativo ainda mais decisivo para as marcas. Em um ambiente mais exposto a deepfakes e a novas formas de desinformação, diz ele, as empresas tendem a ser mais cautelosas na escolha de fornecedores e a valorizar aquelas em que realmente confiam. Ele reforça, ainda, que a criação estratégica e a construção de marca, especialmente em mercados criativos como o brasileiro, seguem sendo funções intrinsecamente humanas.