Kenlo vai testar “modelo XP” no setor imobiliário

Na contramão de unicórnios do setor imobiliário (proptechs), como Quinto Andar e Loft, que têm em seu modelo de negócio a desintermediação do processo de compra, venda e aluguel de imóveis, a startup Kenlo aposta em tecnologia e na educação dos corretores e imobiliárias para vender produtos financeiros relacionados ao setor.

Lançada em setembro de 2020, a empresa é uma spin-off da inGaia, um marketplace de serviços voltados ao mercado imobiliário que reúne 48 mil corretores e 8 mil imobiliárias — a inGaia estima ter 25% de participação no mercado de provedores de tecnologia para comércio e locação de imóveis usados no país.

“O corretor vem se transformando em um assessor de patrimônios. Ele precisa entender de crédito imobiliário, de seguro residencial, jurídico, matrícula de registro de imóveis”, afirma, Mickaël Malka, fundador e CEO da Kenlo. “O corretor vai assessorar todo o processo de compra e venda ou aluguel antes, durante e depois do negócio ser efetivado. E a tecnologia será um facilitador deste processo”.

Segundo Malka, em parceria com a Jive Investments, a Kenlo vai distribuir R$ 400 milhões em home equity, modalidade de crédito com garantia do imóvel. Desse total, R$ 18 milhões serão distribuídos como comissão para os corretores, afirma.

A inteligência artificial aplicada ao banco de dados imobiliários da Kenlo está sendo usada em um módulo de avaliação on-line de imóveis, baseado em preço e demanda de mercado, entre outros parâmetros.

Em entrevista ao Experience Club, Malka fala sobre seus planos para ser, nos próximos cinco anos, um dos cinco maiores provedores de home equity no Brasil, um mercado que, segundo o Banco Central, já movimentava mais de R$ 300 bilhões e tem potencial para chegar aos R$ 500 bilhões.

1 – O interesse pelo segmento imobiliário

“Sou francês e vim morar no Brasil em 2007, para assumir a posição de Head de Equity do HSBC. Nessa época várias incorporadoras do setor imobiliário começavam a fazer IPO. Foi quando conheci Elie Horn, da Cyrela, com quem aprendi muito do segmento”.

“Sua generosidade em compartilhar tanto conhecimento e o contato com outros empreendedores fizeram com que eu me tornasse um apaixonado pelo setor imobiliário. Também percebi que havia um grande gap de tecnologia no segmento, principalmente entre os corretores”.

“Até que conheci meu sócio, José Eduardo Andrade, quando fui cliente da inGaia. Passei a investir na empresa e hoje somos cofundadores da Kenlo, uma spin-off que foi lançada em setembro do ano passado.”

2 – Kenlo: sim ou não

“A inGaia é uma empresa que desenvolve soluções tecnológicas para imobiliárias e corretores. Mais de 8 mil imobiliárias usam nosso sistema, o que representa 48 mil corretores. Nosso sistema de gestão de locação reúne 2,5 mil administradoras, com mais de 330 mil contratos de gestão fechados”.

“Estamos neste mercado há dez anos e percebemos que o corretor vem se transformando em um assessor de patrimônios. Ele precisa entender de crédito imobiliário, de seguro residencial, jurídico, matrícula de registro de imóveis. O corretor vai assessorar todo o processo de compra e venda ou aluguel antes, durante e depois do negócio ser efetivado. E a tecnologia será um facilitador deste processo. A plataforma de negócios Kenlo vai oferecer serviços financeiros e capacitação para eles”.

“Ken significa sim, em hebraico, e, Lo, não. É uma referência ao nosso sistema tecnológico, binário, em que o cliente, após um longo processo de decisão, fala sim ou não para a decisão de compra de um imóvel.”

3 – R$ 400 milhões para Home Equity

“O home equity é um crédito com garantia de imóvel que permite que qualquer proprietário possa se monetizar por meio de sua moradia”.

“Nos Estados Unidos, é um produto financeiro muito conhecido, normalmente utilizado por pessoas que querem comprar outro imóvel e aumentar o patrimônio”.

“No Brasil, mais de 70% dos brasileiros desconhecem esta modalidade de crédito. Algumas fintechs criaram o produto com foco em pagamento de dívidas, já que os juros são mais baixos do que os de cartão de crédito”.

“A Kenlo, em parceria com a gestora de investimentos alternativos Jive, tem R$ 400 milhões para oferecer por meio das imobiliárias associadas à inGaia”.

“Desde o começo do ano, já emitimos R$ 25 milhões em crédito. Este recurso está disponível inicialmente para as grandes imobiliárias parceiras, que têm mais de 50 corretores. Mas, até o fim de 2021, o crédito estará disponível para todas as nossas associadas.”

4 – IA para avaliação do imóvel

“Para poder oferecer home equity, temos que ter o saber avaliar os imóveis. Estamos desenvolvendo um módulo digital de avaliação usando inteligência artificial aplicada sobre os dados que temos em nossa plataforma, que reúne mais de 3 milhões de anúncios, 70 mil proprietários de imóveis, 150 mil potenciais compradores e 350 mil inquilinos. A avaliação irá se basear nos preços por região e demanda, entre outros fatores.”

5 – ‘Reintermediação’ digital dos corretores

“Hoje se fala muito de desintermediação do processo de compra, venda e aluguel de imóveis. Nós acreditamos no oposto. A compra de um imóvel é normalmente a aquisição de maior valor que uma pessoa faz na vida. Ela não quer tomar essa decisão sozinha”.

“Acredito muito na conexão social do ser humano. Queremos conversar com alguém que conheça a vizinhança, os serviços da região, que nos assessore nos aspectos do pós-venda”.

“A compra do imóvel é muitas vezes uma compra emocional, você pensa na sua família, precisa criar conexões com o local. Substituir um corretor por um robô é muito complexo. Nós acreditamos que a tecnologia pode capacitar melhor o corretor, mas não substituí-lo.”

6 – ‘Modelo XP’ para o setor imobiliário

“Gosto muito da plataforma de educação que a XP criou para os agentes financeiros. Queremos fazer algo similar no setor imobiliário”.

“Em 60 dias vamos lançar uma plataforma mais robusta com informações sobre avaliação do imóvel, juros, análise de risco, todos os aspectos que um corretor precisa saber para oferecer o home equity. Vamos torná-los um Kenlo Expert e aumentar sua receita, pois ele é comissionado a cada crédito concedido”.

“Também oferecemos produtos de seguros e outras novidades serão anunciadas nos próximos meses.”

7 – Demanda do mercado em transformação

“Desenvolvemos o Painel do Mercado Imobiliário (PMI), que usa quatro grandes métricas da atividade imobiliária: o número de pessoas que visitam os sites das imobiliárias; as que visitam presencialmente os imóveis; as que fizeram propostas; e as que fecharam negócio. Esse indicador, baseado em nosso rico banco de dados, permite leituras muito interessantes do mercado”.

“Ele mostra, por exemplo, que no início da pandemia houve uma queda da demanda, mas que a recuperação veio muito rápido. O PMI vem mostrando também que as pessoas estão repensando completamente sua experiência de moradia. Com o home office e os modelos de trabalho híbrido, elas não precisam mais ficar necessariamente perto do seu local de trabalho. Elas procuram imóveis com um quarto adicional para montar seu escritório. Também buscam mais áreas verdes e espaço”.

“O raio de abrangência de interesse em relação à localização da moradia atual aumentou muito. Temos um potencial de crescimento muito grande pela frente.”

Texto: Monica Miglio Pedrosa

Imagem: reprodução e Davidson Luna/Unsplash