“Tive até que convencer os Correios a entregarem ração”

Pioneira do e-commerce nos anos 1990, a Petlove virou plataforma, faturou meio bilhão de reais, em 2020, e agora vai vender seguro saúde para PETs

Publicado em 7 de junho de 2021

Um negócio que começou como e-commerce para atender aos clientes de uma clínica veterinária impacientes com o trânsito do Bom Retiro, na região central de São Paulo, pode ser tornar em breve o mais novo unicórnio brasileiro. Mais de 20 anos depois da primeira venda eletrônica, a Petlove aparece hoje na lista de 17 candidatas a unicórnio do Distrito, um dos principais ecossistemas de startups do país.

Unicórnios são startups com valor de mercado superior a US$ 1 bilhão. Até março, o Brasil tinha quinze, entre os quais 99, iFood e Gympass.

A Petlove vem chamando a atenção pelo rápido crescimento, principalmente após a criação, em 2014, de um sistema de assinatura de produtos pet, que ganhou forte impulso com a pandemia. “Nos primeiros meses, esse serviço representava 0,1% do negócio, hoje responde por 70% do faturamento”, afirma Márcio Waldman, CEO e fundador do negócio. No ano passado, as vendas gerais cresceram 65% e superaram os R$ 500 milhões.

Veterinário formado pela Universidade de São Paulo (USP), com uma queda por tecnologia, o empresário falou ao Experience Club sobre o início difícil, no final dos anos 1990, quando teve “até que convencer os Correios a entregarem ração”; os problemas financeiros dos anos de aposta firme no meio digital; a grande virada e os planos para o futuro.

Leia a seguir os principais trechos da entrevista Waldman, que abre uma série do Experience Club com startups candidatas a unicórnio em 2021.

1 – De onde surgiu a ideia

“Quando terminei a faculdade de medicina veterinária na USP, em 1988, não passei na prova de residência. Mas meu professor me convidou para tocar a clínica dele em Santo André (região da Grande SP). Eu morava em Guarulhos. Saía cedo de casa e voltava tarde da noite todos os dias. Recebia um ótimo salário, mas após quatro meses sabia que não queria trabalhar para terceiros. Abri uma clínica no Bom Retiro (região central de São Paulo), que funcionou até 2005. Desde essa época, eu já procurava os clientes para entender porque eles não voltavam à clínica. A principal queixa era a dificuldade de acesso e o trânsito da região. Eu sabia que tinha que achar uma forma de atendê-los de um jeito diferente. Também sempre fui aficionado por tecnologia. Criava sistemas para controlar as fichas dos pacientes ainda na faculdade. Em uma viagem para participar de um Congresso nos Estados Unidos, vi no delivery de medicamentos uma boa ideia de negócio para o problema de deslocamento dos meus clientes. Ao voltar para o Brasil anunciei para a família que ia abrir um e-commerce.”

2 – Início difícil, até o primeiro investimento

“Para ter um e-commerce ativo em 1999, tive até de convencer os Correios de que era possível a entrega de pacotes de ração. Os clientes ainda não tinham o hábito de usar cartão de crédito nas compras on-line e os boletos bancários demoravam sete dias para compensar. Mantive a clínica e o e-commerce até 2005. Nessa época, estava cheio de dívidas. Havia muita concorrência ao redor da minha clínica, então resolvi apostar todas as fichas no e-commerce a partir daquele ano. Em 2010, o e-commerce começou a crescer, mas percebi que se eu continuasse daquela forma – quem tocava a empresa era eu, minha esposa e quatro funcionários – ia ser esmagado em algum momento por um grande grupo. Fui em busca de investimentos e recebi o primeiro aporte no mercado pet brasileiro da Monashees Capital, Tiger Global e Kaszek Ventures. Com esse dinheiro, investimos no desenvolvimento da nossa plataforma própria. De quatro colaboradores à época, passamos a 750 atualmente, 100 deles somente nas equipes de desenvolvimento, BI e User Experience da nossa plataforma”. 

3 – O crescimento do ecossistema

“Uma das grandes viradas aconteceu em 2014. Nós resolvemos conversar com clientes que compravam conosco e não voltavam para entender o porquê desse comportamento. Foi quando descobrimos que o cliente esquecia de comprar pelo site e as primeiras sugestões de lembrete automático apareceram. Assim, nasceu o primeiro sistema de assinatura de produtos pet no Brasil. Nos primeiros meses, esse serviço representava 0,1% do negócio. Hoje, responde por 70% do faturamento. Eu sempre tive um espírito colaborativo na minha vida profissional. Em 2019, após novo aporte de capital, adquirimos a VetSmart, site e aplicativo de educação continuada e reciclagem para o médico veterinário. Hoje, cerca de 100 mil veterinários passam pela plataforma por mês, o que representa 90% dos veterinários de pequenos animais do Brasil. Por meio da VetSmart, também fornecemos uma loja white label para mais de 4 mil parceiros, veterinários que atendem a domicílio, pet shops e hospitais de todos os portes. A PetLove tem hoje mais de 15 mil SKUs em seu portifólio e paga um take rate às lojas parceiras. Um veterinário que atende a domicílio, por exemplo, já pode prescrever os medicamentos em suas visitas e indicar o e-commerce com seu nome para facilitar a aquisição on-line dos remédios pelo tutor. Em 2020, adquirimos a Vetus, cujo sistema de gestão para consultórios e clínicas veterinárias ajuda na profissionalização de mais de mil clientes e parceiros.”

4 – Ampliando o leque de serviços

“No final de 2020 fizemos uma fusão com o Dog Hero, que é o maior marketplace de serviços pet da América Latina. Essa é uma empresa que já nasce da nova economia compartilhada. A plataforma conecta pessoas que oferecem serviços de hospedagem, pet sitter e dog walker aos tutores que precisam contratar esses atendimentos para seus pets. Recentemente, incorporamos o serviço de consultas veterinárias a domicílio. Somos 45 mil Heros em 750 cidades no Brasil. Agora, vamos trazer ao ecossistema a Porto.Pet, que é um plano de saúde oferecido aos pets por meio de uma aliança com a Porto Seguro. O serviço já nasce com 41 mil vidas na carteira e nosso ecossistema vai impulsionar ainda mais esse crescimento.”

5 – Planos para o futuro

“Batemos nossa meta de receita em 2020, que era de R$ 440 milhões e fizemos mais de R$ 500 milhões. Para 2021, temos uma meta de crescimento de 60%. Fechamos uma parceria com a eureciclo e contratamos cooperativas de reciclagem para destinar corretamente nossos resíduos e garantir que tenhamos um impacto socioambiental positivo em todas as regiões do Brasil onde nossos produtos chegam. Também estamos estudando a possibilidade de algumas lojas físicas, que são nossas parceiras em São Paulo e Belo Horizonte, virarem lojas PetLove. Essa parceria com pet shops físicos será levada para mais 15 cidades. O que queremos é oferecer soluções para o pet desde o início até o fim de sua vida. Essa é nossa visão de futuro.”

Texto: Monica Miglio Pedrosa